ขายประกันยังไง…ให้ไร้คู่แข่ง

ขายประกันยังไง…ให้ไร้คู่แข่ง

คุณอยากให้ใครใครก็อยากซื้อประกันชีวิตกับคุณไหม? ##
.
เห็นด้วยไหมครับ ยุคนี้ คุณจะซื้ออะไร คุณเสิร์ชกูเกิ้ลก่อนเลย
หลังจากนั้น คุณก็อ่านรีวิว เปรียบเทียบคุณภาพ เปรียบเทียบราคา จนไปถึงกระบวนการตัด
.
?ถ้าลูกค้าจะซื้อประกันชีวิต คุณว่าเขาจะทำแบบข้างต้นไหม?

วันนี้ผมอยากพูดเรื่องการตลาดฉบับภาษาชาวบ้าน คิดว่าใครมาอ่านก็เข้าใจง่าย ไม่ซับซ้อน เอาหลักการไปใช้ได้ วิเคราะห์สถานการณ์ตนเองได้ และแก้ไขได้

สินค้าแบ่งเป็น 3 กลุ่ม
✅Me too
✅Me Better
✅Me Only

Me Too สินค้าเหมือนกัน คุณภาพเหมือนกัน ต่างยี่ห้อกัน => ลูกค้าจะซื้อโดยดูราคาว่าใครให้ “ราคา” ถูกกว่า

Me Better สินค้าเหมือนกัน แต่อีกเจ้าคุณภาพดีกว่า => ลูกค้าจะซื้อโดยดูว่าใครคุณภาพดีกว่า

Me Only สินค้ามีขายอยู่เจ้าเดียว => ลูกค้าซื้อเพราะสินค้าคุณแก้ปัญหาเขาได้และไม่มีคู่แข่ง

ถ้าคุณเป็นผู้ประกอบการ เป็น CEO ลองดูว่าสินค้าที่คุณกำลังขายจัดอยู่ในกลุ่มไหน การรู้สถานะสินค้าตนเองก็เป็นอีกปัจจัยที่จะช่วยแก้ไขปัญหาต่างๆ และทำการตลาดได้ถูกต้อง

แล้วคุณในฐานะที่เป็นตัวแทนประกันชีวิต คุณเป็นใคร?
คุณก็เป็น CEO ในบริษัทของคุณนี่ล่ะครับ ผลประกอบการ ยอดขาย รายได้ มาจากการบริหารของคุณทั้งสิ้น
ถ้างานสำเร็จก็คุณนั่นแหละบริหาร และถ้าล้มเหลวก็ผลงานของคุณล้วนๆ เช่นกัน ไม่ต้องไม่โทษใคร โทษอะไร

แล้วเราจะประยุกต์ทฤษฎีนี้ให้เป็นประโยชน์ในการขายของเรายังไง?

ถ้าคุณขายประกันชีวิตแบบสินค้า Me Too ที่ใครๆ ก็มี
สิ่งที่ตามมาก็คือการแข่งขันกันดุเดือด และส่วนใหญ่อีกฝ่ายมักเอาชนะอีกฝ่ายด้วยการลดราคา ผู้บริโภคก็เฮโลไปซื้อฝั่งที่ราคาถูกกว่า แต่ก็ไม่ได้ความภักดี (Loyalty) จากลูกค้า เพราะเมื่อลูกค้าเจอสินค้าเหมือนกัน ราคาถูกกว่าเขาก็ไปซื้อกับอีกฝ่าย

แบบนี้เรียกว่า “Red Ocean” มหาสมุทรสีแดง ผมอยากจะเรียกว่ามหาสมุทรสีเลือดมากกว่า เพราะแข่งกันดุเดือด

คำถาม: คุณจัดเป็นตัวแทนที่อยู่ในกลุ่ม Me Too ไหม?
ลูกค้าก็เห็นคุณเป็นตัวแทนประกันชีวิตทั่วไป ไม่ได้มีความแตกต่าง บางครั้งลูกค้าก็บอกเลยว่า ไม่ต้องอธิบาย ฟังมาเยอะแล้ว เอาข้อเสนอมาดูเลย เดี๋ยวเปรียบเทียบเอง แล้วคุณก็ทำข้อเสนอไปให้ ทำไปหลายชุด ด้วยหวังว่าลูกค้าจะเลือกคุณ แล้วในที่สุดลูกค้าก็ไปเลือกซื้อกับตัวแทนคนอื่น

ผลที่ตามมา คุณท้อแท้ ผิดหวัง เสียกำลังใจ ใช่ไหมครับ?
นั่นล่ะครับเรื่องที่เจอกันบ่อยๆ ในตลาดแบบ Red Ocean

ถ้าคุณพัฒนาอีกขั้น ปรับกลยุทธ์เป็น Me Better
คือฉันก็ขายประกันชีวิตนะ แต่ของฉันดีกว่า อาจจะเป็นเรื่องของ แผนประกัน แผนสุขภาพดีกว่า บริการดีกว่า แบบนี้ก็ทำให้ลูกค้าเลือกคุณง่ายขึ้นเพราะคุณมีสินค้าดีกว่า อย่างไรก็ตาม การแข่งขันก็ยังไม่หมดไป เพราะคู่แข่งของคุณก็จะพัฒนาสินค้าและบริการมาเอาชนะคุณให้ได้ ไม่แปลกหรือครับ มันเป็นกลไกของ “ทุนนิยม”

ถ้าคุณทำให้การขายประกันชีวิตของคุณเป็น Me Only ล่ะ?

จะดีไหมถ้าใครจะซื้อประกันชีวิตก็ต้องนึกถึงคุณก่อน?

จะมีตัวแทนสักกี่แสนคน ลูกค้าก็ถามหาคุณก่อน

ให้นึกถึงพวก แบรนด์ดังๆ อย่าง Louis Vuitton, Chanel, Ferrari, Lamborghini, Porsche แบรนด์เหล่านั้นกังวลไหมครับว่าจะมีคู่แข่งเยอะ?
Louis Vuitton กังวลไหมว่าใครจะทำกระเป๋ามาขายแข่ง?
Ferrari คงไม่เอา Position ตัวเองไปเปรียบกับ MG ของจีน ใช่ไหมครับ?

จะเห็นว่าพอคุณเป็น Me Only แล้ว คุณก็คือ “คุณ” มันเป็นแบรนด์ของคุณ ลูกค้าซื้อเพราะ “คุณ”
เหมือนหนังสือชื่อดังของ Jeb Blount ที่ชื่อ “People Buy You” ได้กล่าวไว้ตามชื่อหนังสือเลย

ถ้าคุณไม่มีคู่แข่ง คุณกำลังอยู่ในตลาดที่เรียกว่า “Blue Ocean”
นึกถึงท้องฟ้าที่สดใสในมหาสมุทร คุณออกเรือไป ฝูงปลาชุกชุมจนจับไม่หมด
ลูกค้าอยากซื้อประกันชีวิตกับคุณ เพราะคุณพิเศษไม่เหมือนใคร

แล้วทำยังไงให้คุณเป็นตัวแทนแบบ Me Only
?พัฒนาทักษะการขาย ทุกขั้นตอนต้องเนี้ยบ เฉียบคม

?พัฒนาการสื่อสารระหว่างบุคคล ใครพูดกับคุณเขาต้องชอบคุณ อยากคบหา รอเวลาที่จะได้พบคุณอีก

?พัฒนาความเป็นผู้นำ รับผิดชอบต่อสิ่งที่ทำทุกอย่าง ไม่กล่าวโทษ คิดบวกเท่านั้น

?สร้าง Personal Brand แบรนด์ของคุณ ผ่านช่องทางออนไลน์ โซเชียลมีเดียต่าง ซึ่งสำคัญมากๆ ในยุคนี้

ที่พูดมา 4 ข้อ เป็นแต่หัวข้อ ทุกข้อมีรายละเอียดปลีกย่อยอีกมาก เขียนให้อ่านก็ยาวเป็นเล่มๆ

มีทางที่สั้นกว่านั้นครับ คือ มาเรียน ไม่ใช่มาดักปลาหน้าไซ หรือเขียนบทความล่อให้คนมาอ่านแล้วขายคอร์ส เจตนาผมคือทำยังไงให้คุณได้เนื้อหาแบบมีประสิทธิภาพที่สุด ถ้าคุณไม่แฮปปี้และรู้สึกว่ากำลังถูกหลอก ก็แค่ไม่ต้องมาเรียน ปัดบทความผมทิ้งไป มันก็แค่ฟีดข่าวนึง ไม่ได้สลักสำคัญอะไรกับคุณ

แต่ถ้าคุณอยากรู้ อยากพัฒนาตนเองจริงๆ

วันที่ 1 มีนาคม 2563 ผมสอนเรื่องพวกนี้แบบลงรายละเอียด ทั้งแนวคิด Mindset และ วิธีการทำงานที่ชัดเจน ไม่มีน้ำ มีแต่เนื้อๆ ถามสด ตอบสด ตั้งแต่เช้าจรดเย็น มาวันเดียวให้รู้เรื่องกันไปเลย ถ้าคุณอยากรู้รายละเอียด

คลิ๊ก https://web.facebook.com/102763567760275/posts/189930965710201/

ผมจัดเพื่อให้นักขายได้เรียนรู้ ราคาถูกแสนถูกกว่าอาหารดีดีหนึ่งมื้อ ผมอยากเห็นคนไทยมีรายได้ต่อหัว ต่อ GDP ของประเทศในระดับสูง ส่วนตัวผม ผมทำมันได้แล้ว ผมไม่พอใจแค่นี้ ผมอยากเห็นคนอื่นๆ รวย!
เพราะถ้าคุณรวย และมีจิตใจดี มีจิตใจเป็นกุศลด้วย
คุณจะเอาความร่ำรวยไปช่วยคนต่อ ไปทำบุญ ไปช่วยคน ไปทำนุบำรุงศาสนาของคุณ ฯลฯ

มาเรียนเพื่อรวยกันครับ

เจฟ ชัยยะพัส