ถ้าคุณรู้วิธีนี้ ไม่มีวันที่ลูกค้าคุณจะหมด

ถ้าคุณรู้วิธีนี้ ไม่มีวันที่ลูกค้าคุณจะหมด

เชื่อว่าเพื่อนๆ ตัวแทนหลายท่านคงจะประสบกับปัญหานี้กันแทบทุกคน
.
ญาติหมด…ยอดหมด
ไม่รู้จะไปหาใคร
คนรู้จักไม่เยอะ
อายุยังน้อย ไม่ค่อยรู้จักคนมีเงิน
อยากเก็บเบี้ยใหญ่ๆ แต่ไม่รู้จักคนรวยๆ เลย
ฯลฯ
.
.
ผมเองตอนเริ่มต้นอาชีพก็เพิ่งอายุยี่สิบต้นๆ เพิ่งเรียนจบ
เพื่อนๆ ก็เพิ่งเริ่มทำงานเหมือนกัน กำลังซื้อยังน้อยอยู่
แถมคุณแม่มาทำก่อน เก็บญาติพี่น้องหมดแล้ว
.
แล้วผมทำยังไงจึงทำให้ตัวเองขายปีแรกได้ร้อยกว่าราย
ปีที่สองได้สามร้อยกว่าราย
.
วันนี้ผมจึงมาสอน “เทคนิควิธีการต่อลูกค้าแบบโซ่ไม่มีปลาย”
.
วิธีการมีดังนี้ครับ
.
## ออกเยี่ยมเยียนลูกค้าเก่า##
.
หลังจากที่ขายลูกค้ารายนั้นราว 3 เดือนให้ออกเยี่ยมครับ
ในการ์ดผู้มุ่งหวัง ผมจะลงบันทึกไว้เสมอว่าลูกค้าชอบกินอะไร กิจกรรมอะไรที่ชอบทำ
.
ควรมีของติดไม้ติดมือไปเยี่ยมเยียนลูกค้านิดหน่อย ของไม่ต้องแพงครับ แต่เป็นของที่แสดงถึงความเอาใจใส่เขา เช่นเขาชอบขนมที่นั่น อาหารที่นี่ หนังสือจากผู้แต่งคนนี้ ฯลฯ ผมมีติดไม้ติดมือตลอด
.
ไม่ใช่เพื่อเป็นอามิสสินจ้างอันใดนะครับ เป็นเพียงการที่คุณแสดงน้ำใจบ้างเล็กน้อย และราคาค่างวดก็ไม่กี่สตางค์
.
ผมจะมีแบบฟอร์มไปด้วย เป็นแบบฟอร์มที่ผมใช้เยี่ยมเยียนลูกค้า
และแน่นอนครับ นั่นเป็นเครื่องมือที่ผมใช้ต่อลูกค้าด้วย
.
เมื่อผมไปถึงบ้านลูกค้า ก็ทักทาย ถามสารทุกข์สุกดิบกันตามประสา
เอาของฝากให้
.
คุยสักพัก ผมก็จะบอกว่าวันนี้มาเยี่ยมลูกค้าตามปกติ
และจะมาขอทำวิจัยความพึงพอใจที่มีต่อตัวแทนด้วย
.
และผมก็ยื่นแบบฟอร์มสำรวจความพึงพอใจ
ซึ่งในแบบฟอร์มก็จะมีคำถาม
.
เช่น
แบบประกันที่ซื้อ (ถ้าเขาจำไม่ได้ผมจะถือโอกาสอธิบายอีกรอบ)
อนุสัญญาที่ซื้อมีอะไรบ้าง
สัญญากี่ปี
เบี้ยประกันปีละ
(ถือเป็นการทบทวนกรมธรรม์ไปในตัว)
.
ความพึงพอใจต่อสินค้า
คะแนน 0-10 ________
เหตุผล:
.
คะแนนความพึงพอใจต่อการบริการของตัวแทน
คะแนน 0-10________
เหตุผล:
.
เหตุผลที่ซื้อกรมธรรม์ฉบับนี้
(คอยไกด์ไลน์เขา ให้เขาเขียนลงไป ตรงนี้คุณจะใช้ข้อมูลนี้แหละเพื่อขอต่อลูกค้า)
.
หลังจากเขาเขียนจบ
คุณขอบคุณเขา
.
.
จากนั้นผมจะมีบทที่ผมใช้เสมอในต่อลูกค้า
(ใช้ศิลปะโน้มน้าวใจ)
.
.
ตัวแทน: ขอบคุณพี่มากนะครับที่ให้ความไว้วางใจให้ผมได้บริการในฐานะตัวแทนประจำครอบครัว ผมสัญญาครับว่าผมจะทำหน้าที่นี้อย่างดีที่สุด ไม่ให้พี่ผิดหวัง
.
ตอนที่พี่สร้างตัวเหนื่อยไหมครับ กว่าจะมีวันนี้?
(ให้เขาเล่า และตั้งใจฟัง)
.
วันที่ชีวิตพี่ตกที่นั่งลำบาก แล้วเคยมีใครให้ความช่วยเหลือไหมครับ?
(ฟังเขาตอบ)
.
พี่รู้สึกอย่างไรกับคนที่เข้ามาช่วยพี่ในยุคเริ่มต้นชีวิต หรือตอนที่มีวิกฤตครับ
(เงียบ ตั้งใจฟัง พยักหน้ารับ)
.
ผมเองอยากก้าวหน้าในอาชีพ อยากประสบความสำเร็จในชีวิตเหมือนพี่
พี่จะดีใจไหมครับที่ตัวแทนประจำครอบครัวของพี่ได้มีโอกาสขึ้นเวทีรับรางวัลเป็นตัวแทน Of the Year
รับมอบโล่ความสำเร็จจากผู้บริหารระดับสูงของบริษัท?
.
และผมบอกเลยครับพี่มีส่วนในความสำเร็จของผมเสมอครับ
วันหนึ่งบนเวทีผมอยากพูดขอบคุณผู้มีพระคุณในอาชีพของผม
ผมก็จะพูดชื่อของพี่บนเวทีครับ
.
พี่สามารถส่งเสริมน้องคนนี้ให้ประสบความสำเร็จยิ่งๆ ขึ้นไปได้
โดยไม่ต้องซื้อประกันชีวิตเพิ่มหรอกครับ เพียงแค่แนะนำ
คนนิสัยดี น่ารัก และรักครอบครัวแบบเดียวกับพี่
คนที่พี่คิดว่า บริการของผมจะช่วยแก้ปัญหาในครอบครัวเขาได้
.
เช่น
เพื่อนที่ต้องการความคุ้มครองแบบเดียวกับครอบครัวของพี่
เพื่อนที่กำลังทำธุรกิจด้วยเงินกู้
เพื่อนที่หาเลี้ยงลูกภรรยาคนเดียว เขาเป็นอะไรไป ครอบครัวจะเดือดร้อน
.
พี่จะกรุณาแนะนำให้ผม 2-3 คนได้ไหมครับ
(เงียบ มองตาลูกค้าด้วยความจริงใจกับคำพูดของคุณ)
.
ถ้าคุณทำสำเร็จ เขาจะแนะนำลูกค้าให้
.
แต่ผมไม่หยุดเท่านั้น
ผมจะขอให้เขาช่วยโทรแนะนำผมกับเพื่อนของเขาเลย
โดยมีบทให้พี่เขาพูด (อย่าให้เขาพูดเอง)
.
ส่งโพยให้ลูกค้าครับ
“สมชายเหรอ กูอยากให้มึงเจอใครคนนึง กูประทับใจกับบริการของเขาว่ะ เขาดูเป็นมืออาชีพและจริงใจ ไม่เอาประโยชน์นำ กูคิดว่าแนวคิดที่เขามีจะเป็นประโยชน์กับมึงและครอบครัว มึงให้เขาเข้าพบเพื่อคุย 15 นาทีนะเพื่อน ถ้าไม่ตรงตามความต้องการ มึงตัดสินใจได้เลย ปฏิเสธเขาได้เลย เขาเป็นมืออาชีพ แต่มึงจ่ายเวลา 15 นาทีของมึงให้เขาก่อน กูการันตีว่ามึงจะได้ประโยชน์”
.
ถ้าลูกค้าโทรให้คุณ คะแนนความไว้วางใจในตัวคุณจะเพิ่มสูงมาก
ผู้มุ่งหวังคนใหม่จะปฏิบัติกับคุณในระดับเดียวกับผู้ที่แนะนำคุณมา
เปอร์เซ็นต์ในการปิดการขายมีสูงมากกว่าการทำ Cold Call (สุ่มโทร หรือ แสวงหาผู้มุ่งหวังที่ไม่มีผู้แนะนำไป)
.
เมื่อเขาเป็นลูกค้าคุณแล้ว คุณก็ทำแบบนี้ไปเรื่อยๆ ขอให้ลูกค้าแนะนำต่อไปเรื่อยๆ เปรียบเสมือน “โซ่ไม่มีปลาย”
.
ไม่มีวันที่ลูกค้าคุณจะหมด
มีแต่ “ขายไม่ทัน” ครับ

ขอให้เพื่อนๆ ประสบความสำเร็จในการขอต่อลูกค้าและปิดการขายได้ครับ