หลังจากที่ผมลองใช้วิธีการโทรทำนัดหลากหลายรูปแบบ จนผมตกผลึกการใช้วิธีการนี้ และบันทึกสถิติการทำนัดแบบนี้ว่า วิธีนี้เวิร์คกว่าวิธีการอื่นๆ ในอดีตที่มีการสอนกันมา

วิธีที่ผมใช้เรียกว่า “ยืมเครดิตลูกค้าโทรหาผู้มุ่งหวัง”

ในชีวิตคนเรา พวกเราจะมีคนที่สนิทๆ ที่คุยได้อย่างเปิดอกอย่างน้อย 3-4 คน หรือมากกว่านั้นหากคุณเป็นอัธยาศรัยดี จริงใจ คุณจะมีเพื่อนที่เต็มใจช่วยคุณมากมาย คุณพูดกับเขาได้ ร้องขอให้เขาช่วยคุณได้ ผมเริ่มต้นขอการแนะนำลูกค้าจากเพื่อนในกลุ่มนี้ก่อน

ถ้าคุณไม่มี อาจเป็นไปได้ว่าคุณเป็นคนประเภท Introvert (ไม่ค่อยแสดงออก) สุดๆ หรือ คุณไม่อยากคบใคร ถ้าจะทำงานขาย คุณก็พัฒนาในเรื่องนี้ ทุกอย่างเรียนรู้ได้ มันเป็นทักษะ
มันอยู่ที่ว่าคุณ “ต้องการ” จริงๆ หรือไม่

การขอต่อลูกค้าถือเป็นกระบวนการที่สำคัญอย่างหนึ่ง การจะได้ลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้อสินค้าของคุณ คุณจะต้องเรียนรู้ทักษะข้อนี้ให้จงหนัก ผมมักพูดเสมอว่า “Know How ไม่สำคัญเท่า Know Who” ก็คือรู้วิธีการยังไม่สำคัญเท่าว่า “คุณรู้จักใคร”

ประเด็นก็คือถ้าคนที่คุณรู้จักสามารถแนะนำว่าที่ลูกค้าที่มีศักยภาพได้ โอกาสที่คุณจะขายสินค้าได้ และโอกาสที่คุณจะเติบโตในสายงานขายของคุณจะมีสูงมาก

ในสมัยผมเริ่มทำงานขาย ผมขายประกันชีวิต ผมเริ่มต้นอาชีพตอนอายุ 23 ปี คนที่ผมรู้จักยังน้อยมาก และเป็นคนที่มีกำลังซื้อค่อนข้างน้อย เพราะเพื่อนๆ ก็เพิ่งจะอยู่ในวัยเริ่มทำงาน แต่จุดตัดของวิชาชีพการขายอยู่ตรงที่ ผมได้รับคำแนะนำจากอาจารย์ที่มหาวิทยาลัยที่ผมเคยศึกษา ให้ไปพบผู้มุ่งหวังที่มีคุณภาพ เล่าให้สั้นเข้าจากการแนะนำครั้งนั้นผมเก็บเบี้ยประกันปีแรกได้สิบกว่าล้านบาท โป้งเดียว! เปลี่ยนเส้นทางชีวิตการขายของผมเลยใช่ไหมครับ ผมได้รับคอมมิชชั่นก้อนโต ได้รับคุณวุฒิต่างๆ จากบริษัทมากมาย และเป็นจุดเริ่มต้นของความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง และผมจะบอกเคล็ดลับนี้กับคุณ

วิธีการมี 2 แบบ
ขอรายชื่อผู้มุ่งหวังแบบให้อ้างอิง
ในสมัยผมเป็นนักขาย เวลาที่ไม่มีลูกค้าใหม่ๆ ให้ไปหา ผมจะออกเยี่ยมลูกค้า โดยส่วนใหญ่จะพบทุกๆ 3 เดือน ได้ทั้งไปเยี่ยมเยียน และเมื่อมีโอกาส ผมก็จะขายเพิ่มและขอต่อลูกค้าเสมอ

เมื่อลูกค้ารู้สึกสนิทใจกับคุณ พวกเขาจะยินดีแนะนำลูกค้าใหม่ๆ ให้ครับ
บางครั้งคุณอาจไม่กล้าเอ่ยปากขอลูกค้าแนะนำ ผมแนะนำให้คุณใช้บทขอต่อลูกค้าสองบทนี้

ตัวแทน: คุณลูกค้าครับ เวลาเพื่อนป่วยนอนโรงพยาบาลพี่ไปเยี่ยมเขาไหมครับ
ลูกค้า: ไปสิ
ตัวแทน: พี่เอาอะไรไปเยี่ยมคนป่วยครับ
ลูกค้า: กระเช้าผลไม้บ้าง กระเช้านม กระเช้ารังนก ฯลฯ

ตัวแทน: ถามจริงๆ ครับ เห็นด้วยกับผมไหมเวลานั้น เพื่อนพี่ป่วยหนักอาจกินไม่ลง หรืออาจไม่มีอารมณ์จะชื่นชมความงามของกระเช้าดอกไม้ที่เราเอาไปเยี่ยม

แต่ถ้าเกิดเปลี่ยนเป็นแบบนี้ล่ะครับ
แทนที่จะเอากระเช้าดอกไม้ไปเยี่ยม แต่พี่บอกเพื่อนพี่ว่า
“พักรักษาตัวให้สบายนะเพื่อน ไม่ต้องห่วงเรื่องค่ารักษา ฉันจัดการให้แล้ว”
โดยที่พี่ไม่ต้องใช้เงินพี่จ่าย ใช้เงินบริษัทประกันจ่าย แบบนี้ได้ช่วยเหลือเพื่อนพี่แบบเป็นรูปธรรมจริงๆ มากกว่าแค่การเอากระเช้ารังนกไปให้เขาไหมครับ?
พี่แค่เพียงเป็น “สะพานบุญ” แนะนำให้ผมได้พบเขา

หรือถ้าเลวร้ายที่สุด เกิดเพื่อนพี่ต้องจากโลกนี้ไปจริงๆ
พี่ไปงานศพเขา แทนที่จะใส่ซองงานศพ พันบาท สองพันบาท เปลี่ยนเป็นใสซอง หนึ่งล้าน หรือ สองล้านบาทดีไหมครับ

เหมือนเดิมครับพี่ ไม่ต้องเอาเงินพี่ใส่ซอง ให้บริษัทประกันจ่าย
แบบนี้ได้ช่วยครอบครัวเพื่อนๆ ของพี่แบบเป็นรูปธรรมจริงๆ คนข้างหลังเขาก็ไม่ลำบากเมื่อหัวหน้าครอบครัวจากไป

เมื่อเห็นว่าอารมณ์ของลูกค้าคล้อยตาม
ผมยื่นกระดาษและส่งปากกาให้ลูกค้าเขียนรายชื่อลูกค้าแนะนำทันที

เมื่อได้รายชื่อผมหยิบโทรศัพท์ทำนัดทันที! ต่อหน้าผู้แนะนำเลย

บทโทรทำนัดก็ง่ายมากๆ
สวัสดีครับพี่สมหญิง(เรียกชื่อเขา) ผมชื่อเจฟครับ
ผมเป็นตัวแทนดูแลพี่…(ลูกค้าคุณ สมมติว่าชื่อ สมชาย) พี่สมชายแนะนำให้ผมโทรหาพี่สมหญิง
เพราะพี่สมชายประทับใจบริการของผม จึงแนะให้ผมโทรหาพี่สมหญิง

พี่สมชายคิดว่าไอเดียและบริการที่ผมมีจะช่วยพี่สมหญิงแก้ปัญหาได้ครับ แต่พี่สมหญิงสบายใจนะครับ นี่เป็นแค่การทำนัดเพื่อเข้าพบ ผมเข้าพบเพื่อนำเสนอไอเดีย ผมสัญญาว่าจะไม่พยายามขายอะไร

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของพี่สมหญิง ใช้เวลาประมาณ 20 นาที ถ้าไม่ตอบโจทย์และไม่ช่วยแก้ปัญหาของพี่ พี่สามารถปฏิเสธได้อย่างสบายใจครับ พี่สมชายมั่นใจในความเป็น “มืออาชีพ” ของผมจึงมอบหมายให้ผมโทรมาครับ

ถ้าเขาถามว่า “เรื่องอะไร?”
ตรงนี้คุณจะพูดเป็นไอเดียกว้างๆ ก็ได้
“เป็นเรื่องไอเดียที่ผมได้แก้ไขปัญหาให้ครอบครัวพี่สมชายไปแล้วน่ะครับ ทุกวันนี้พี่สมชายมี “ความสงบทางใจ” Peace of Mind ไม่ใช่ไปปฏิบัติธรรมนะครับ 555 หมายถึงว่า ใช้ชีวิตได้อย่างสบายเพราะทุกอย่างในครอบครัวได้รับการปกป้องไว้หมดแล้ว นี่คือเรื่องหลักๆ ที่จะคุยครับพี่”

หรือถ้าเขายังถามต่อเพื่อความเคลียร์
คุณอาจจะขายไอเดีย เรื่อง “พี่สมชายได้สร้างเงินสดฉุกเฉินหลักล้านให้ครอบครัว ด้วยการออมวันละหลักร้อยบาท ผมรับรองว่าพี่ฟังไอเดียแล้วรู้ทันทีว่า มันเวิร์คกับครอบครัวของพี่หรือไม่” แต่อย่างไรก็ตามครับ การเข้าพบเป็นเพียงการคุยไอเดีย ไม่มีการเสนอขายอะไรให้พี่ลำบากใจ ถ้าไอเดียไม่ได้ช่วยพี่แก้ปัญหาอะไร ถือว่าพี่มีเพื่อน มีน้องเพิ่มอีกหนึ่งคน ในวันข้างหน้าหากมีเรื่องไม่เข้าใจเกี่ยวกับบริการที่ผมมี ผมยินดีให้บริการครับ

ถ้าเขาบอกว่า “คุยทางโทรศัพท์ได้ไหม”
ผมเข้าใจครับ ลูกค้าหลายๆ คนตอนผมโทรไป เขาคิดว่าเขาคงถูกขายสินค้าแน่ๆ จึงไม่อยากให้ผมเข้าพบ แต่ผมบอกเขาว่า เวลา 20 นาทีที่เขาให้ผมจะไม่สูญเปล่า การไปพบนั้นพี่จะได้เห็นหน้าตา ความจริงใจ สายตาแววตา เห็นหมด ผมเชื่อว่า คนที่มีประสบการณ์ชีวิตอย่างพี่สมหญิงดูออกครับ อะไรจริง อะไรปลอม ผมสัญญาได้ครับว่า ผมจะไม่พยายามขายอะไร สิ่งที่ผมโฟกัสคือ ปัญหาที่พี่และครอบครัวอาจเผชิญอยู่ครับ ผมอาจไม่ได้ดูแลครอบครัวพี่สมหญิง แต่เมื่อพี่สมหญิง get idea ก็สามารถแนะนำผมไปหาคนที่เขายังมีปัญหานี้ได้ครับ เป็นสะพานบุญเชื่อมต่อกันไปไม่สิ้นสุด

ถ้าเขาบอก “ส่งข้อเสนอทางไลน์ คุยทางไลน์”
การส่งข้อเสนอไม่ใช่ปัญหาครับพี่ การเข้าพบเพื่อดูว่าคนที่จะทำงานให้พี่นั้น เป็นคนจริงใจหรือเปล่า ทำเพื่อประโยชน์ของพี่ก่อน หรือประโยชน์ของตัวเองก่อน เป็นเรื่องสำคัญกว่าใช่ไหมครับพี่ อย่างที่บอกครับพี่สมชายคิดว่าผมน่าจะเป็นประโยชน์กับพี่ การให้พี่สมชายแนะนำเพื่อนสนิทอย่างพี่ พี่สมชายเขาตัดสินใจหนักมากนะครับ ก่อนจะยอมแนะนำพี่สมหญิงให้ผม เพราะพี่สมชายไม่ต้องการให้มิตรภาพเสียหายจากการแนะนำใครก็ไม่รู้ไปให้พี่ แต่เมื่อพี่สมชายชั่งน้ำหนักและประเมินผมแล้ว พีสมชายจึงกล้าแนะนำพี่สมหญิงให้ผม ดังนั้นพบกัน 20 นาที ผมสัญญาว่าจะใช้ทุกนาทีของพี่สมหญิงอย่างทรงคุณค่าที่สุดครับ

จากนั้นปิดการนัดหมาย ด้วยการนัดเวลาและสถานที่
อย่าลืม โทรคอนเฟิร์มนัดอีกครั้ง 1 วันก่อนการเข้าพบ

และนั่นก็เป็นแนวทางเบื้องต้นในการโทรทำนัดแบบแรก
สิ่งที่ต้องฝึกคือ ฝึกพูดบทจนคล่อง ทั้งน้ำเสียง การเลือกใช้คำ และภาษากายของคุณยอดเยี่ยม และคุณจะเก่งขึ้นเรื่อยๆ ถ้าคุณไม่หยุดฝึกครับ

แบบที่สองนี่ Advance ขึ้นมาอีกขั้น แต่ก็ให้ผลลัพธ์ที่แน่นอนกว่า ทรงพลังยิ่งกว่า

ก่อนบอกวิธีที่สอง ผมมีคำพูดจากบุคคลระดับโลก เขาคนนั้นเปลี่ยนวิถีชีวิตของมนุษย์ไปตลอดกาล

“Nothing influences people more than a recommendation from a trusted friend. A trusted referral influences people more than the best broadcast message.”
—Mark Zuckerberg (Facebook Founder)

“ไม่มีสิ่งใดมีอิทธิพลต่อผู้คนมากไปกว่าการแนะนำจากเพื่อนที่ไว้ใจ. การแนะนำจากบุคคลที่เขาไว้ใจนั้นทรงพลังยิ่งกว่าถ้อยคำที่ดีที่สุดที่ใช้โฆษณา ประชาสัมพันธ์”
—มาร์ค ซัคเคอร์เบอร์ก (ผู้ก่อตั้งเฟซบุค)

วันนี้ถ้าลูกค้ารู้สึกว่าคุณเป็นเพื่อน เป็นญาติ เป็นคนในครอบครัวของเขา เขาก็จะปฏิบัติกับคุณดุจเพื่อน หรือ ญาติมิตร เพราะเขา “ไว้ใจ” คุณครับ

หากคุณพัฒนาระดับความสัมพันธ์กับลูกค้าไปถึงระดับที่คุณเป็น “A Trusted Friend” หรือเพื่อนที่ไว้ใจได้ คนที่ลูกค้าไว้ใจได้ เขาก็จะแนะนำคนอื่นๆ เพื่อนคนอื่นๆ ในระดับที่เขาไว้ใจเช่นเดียวกับคุณให้กับคุณ

บทการขอต่อลูกค้าก็ยังคงใช้คล้ายๆ แบบแรก แต่จะเพิ่มความเข้มข้นขึ้นอีก ด้วยการให้เขาโทรหาผู้มุ่งหวังให้กับคุณครับ

ตัวอย่างบทขอต่อลูกค้า

ตัวแทน: คุณลูกค้าครับ เวลาเพื่อนสนิทที่เรารัก หรือญาติเรา เสียชีวิตลง พี่คงต้องไปงานศพเขาใช่ไหมครับ?

ลูกค้า: ใช่สิ

ตัวแทน: ที่ผ่านมา ตอนพี่ไปร่วมงานศพพวกเขา พี่ใส่ซองให้พวกเขาเท่าไหร่ครับ?

ลูกค้า: หนึ่งพันบ้าง สองพันบ้าง สนิทมากๆ ก็อาจถึงห้าพัน

ตัวแทน: ในงานศพของแต่ละคน คงหายากมากๆ เลยนะครับ ที่จะมีคนใส่ซองเป็นแสน เป็นล้าน แทบไม่เคยได้ยินเลยว่าใครจะใจดีใส่ซองด้วยเงินจำนวนมากขนาดนั้น

ลูกค้า: อืม…

ตัวแทน: พี่เห็นด้วยกับผมไหมครับว่า… หลังจากงานศพผ่านไปสักวันสองวัน จะมีใครคิดต่อไหมว่า ครอบครัวของเพื่อนสนิทที่ตายจะอยู่อย่างไร ญาติของเราจะเป็นอย่างไร?
บางที บางคนพอออกจากงานก็ลืมไปแล้วเสียด้วยซ้ำ ออกจากงานศพอาจไปเที่ยวสังสรรค์ต่อ โดยไม่ได้คิดอะไรก็มี พวกเขาไม่ผิดหรอก ก็มันไม่ใช่เรื่องของเขา ไม่ใช่ปัญหาของเขาที่จะมานั่งคิดต่อว่า…

ภรรยาผู้ตายจะต้องเหนื่อยมากขึ้นไหม แม่ม่ายต้องทำงานหนักมากขึ้นเพื่อหาเงินมาเลี้ยงดูลูกไหม?

พ่อแม่ผู้ตายจะมีชีวิตความเป็นอยู่อย่างไร เมื่อลูกต้องมาด่วนจากไปก่อน?

ลูกๆ เขาจะมีเงินไปเรียนหนังสือไหม?

หากวันนี้เราเปลี่ยนแปลงเรื่องนี้ได้จริงๆ เราช่วยเขาได้ เราแก้ไขเรื่องนี้ได้ พี่ว่าเราน่าจะช่วยคนที่เราห่วงใยไหมครับ?

ลูกค้า: ช่วยยังไงได้ล่ะ

ตัวแทน: ถ้าวันนี้เปลี่ยนจากใส่ซองงานศพด้วยเงิน หนึ่งพัน สองพัน เป็น หนึ่งล้าน หรือ สองล้าน มันจะช่วยครอบครัวผู้เสียชีวิตได้มากกว่าไหมครับพี่
(หยุดเว้นจังหวะ มองตาลูกค้า แสดงความจริงใจของคุณออกไป)

แต่พี่ไม่ต้องเอาเงินตัวเองใส่ซองช่วยหรอกครับ ใช้เงินจากบริษัทประกันชีวิตนี่แหละ เหมือนอย่างที่พี่ได้ปกป้องคนที่พี่รักไปแล้วไงครับ ช่วยเขาด้วยการบอกให้เขาช่วยตัวเองด้วยการปกป้องคนที่เขารัก
พี่เพียงทำหน้าที่เป็น “สะพานบุญ” ให้ผม แนะนำผมให้กับญาติ หรือเพื่อนที่พี่รักและห่วงใย

หากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันขึ้นมาจริงๆ พี่ได้ช่วยคน กุศลนั้นเป็นของพี่อย่างแท้จริง ผมจึงใช้คำว่า “สะพานบุญ” ครับ

เริ่มจากแนะนำคนสองคนก็ได้ครับพี่ ค่อยๆ ทำกันไป

ขณะที่ผมพูดกับพี่อยู่นี้ มีเพื่อนหรือญาติ คนไหนที่แว่บเข้ามาในหัวไหมครับ?

ลูกค้า: พอมี

(คุณหยิบกระดาษปากกาขึ้นมาทันที ยื่นกระดาษและปากกาให้ลูกค้า)

ตัวแทน: พี่ช่วยโทรหาเขา เพื่อแนะนำผมง่ายๆ เน้นความจริงใจ พี่แค่บอกเขาว่า
“สวัสดี…(ชื่อผู้มุ่งหวัง) ผมจะแนะนำคุณเจฟไปหาคุณนะ ผมคิดว่าเขาเป็น มืออาชีพ มากๆ ในสิ่งที่เขาทำ และความรู้บวกทักษะที่เขามีจะช่วยคุณแก้ปัญหาของคุณได้ แบบที่เขาได้แก้ให้ผมมาแล้ว ผมสบายใจมากที่เขาคอยดูแลผมและครอบครัว คุณทำนัดกับเขานะ ให้เขาอธิบายวิธีการแก้ปัญหา ใช้เวลาไม่นานสัก 30 นาที ถ้าคุณฟังจบ แล้วคิดว่าไม่ตอบโจทย์ ไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาให้คุณ คุณปฏิเสธเขาได้เลย เขามืออาชีพพอ ขอให้ฟังเขาก่อน แค่นั้น”

ถ้าเสริมได้ ก็ให้ลูกค้าพูดต่อว่า

“คุณเจฟอยู่ข้างๆ ผม คุณสะดวกคุยกับเขาสัก 1 นาทีไหม จะได้รู้จักกันไว้”

ถ้าผู้มุ่งหวังยอมคุยกับคุณ โป้ง! ปิดบัญชี
คุณมีโอกาสได้รับนัดสูงมาก

ตัวแทน: สวัสดีครับพี่…(ผู้มุ่งหวัง) ผมเจฟครับ ผมดูแลพี่…(ลูกค้า)อยู่ครับ พี่ลูกค้าคิดว่าไอเดีย และความรู้ที่ผมมีจะช่วยแก้ปัญหาให้พี่ได้ จึงทำนัดให้ผมครับ แต่พี่ผู้มุ่งหวังสบายใจได้นะครับ เพราะตอนที่พี่ลูกค้าจะแนะนำพี่ผู้มุ่งหวังให้ผม แกไตร่ตรองนานมากๆ เพราะไม่อยากให้พี่ผู้มุ่งหวังเข้าใจผิด และเสียความสัมพันธ์ที่ดีที่มีกันมานาน แต่เมื่อพี่ลูกค้าเขาชั่งน้ำหนักดูแล้ว เขาเห็นว่าผมน่าจะเป็นประโยชน์กับพี่ผู้มุ่งหวัง พี่ลูกค้าจะยินดีที่จะแนะนำ

สามารถอ่านบทความภาคที่ 1 ได้ที่ https://bit.ly/2XCWzEq

นั่นคือส่วนหนึ่งจากหนังสือ “บทขายเงินล้าน” สไตล์พี่เจฟ

หากคุณต้องการเรียนเพิ่มเติมเรื่องไอเดียการขายอีก 30 กว่าบท

สามารถดูรายละเอียด ทดลองอ่าน ทดลองฟังได้ที่

http://www.iamjeffshop.com/11591431025

สั่งซื้อหนังสือ
ติดต่อ ไลน์: http://nav.cx/jjR3Q9E