บทพูดขายประกันชีวิตคุณหมอ
?บทการขายนี้สามารถนำไปประยุกต์กับคนที่มีความสามารถเฉพาะทางได้ด้วยนะครับ เช่น ทนายความ นักวิทยาศาสตร์ นักมายากล นักกีฬาอาชีพ ฯลฯ)
.
ก่อนจะเข้าบทการขาย ผมคิดว่าผมควรพูดถึงเรื่องนี้สักเล็กน้อย เพราะคิดว่าตัวแทนหลายท่านก็เผชิญปัญหากับเรื่องนี้อยู่
.
เห็นด้วยไหมครับว่า ตัวแทนหลายคน เวลาเข้าพบคนที่มีความสามารถมากๆ เก่งมากๆ หรือคนรวยมากๆ เช่นแพทย์ นักธุรกิจใหญ่ๆ ตัวแทนจะมีอาการเกร็งครับ พูดไม่ออก พูดไม่คล่อง และทำให้การเสนอไม่ไปในทิศทางที่ควรจะเป็น ส่งผลให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกไม่เชื่อถือ ไม่เชื่อมั่นตัวแทน ทำให้ปิดการขายไม่ได้
.
.
?วิธีแก้ คือแก้ที่ Mindset ของตัวแทนครับ!
.
.
ก่อนอื่นคุณลองพิจารณาดูนะครับ
เราไปคุยกับหมอ คุยเรื่องอะไรครับ?
เรื่องประกันชีวิตถูกไหมครับ
.
เราไม่ได้คุยเรื่องทางการแพทย์ ทางการรักษาผู้ป่วยเสียหน่อย คุณรู้เรื่องประกันชีวิต ดีกว่า คุณหมอครับ
.
ต่อมา คุณพิจารณาดูว่า
หมอ เป็นมนุษย์ไหมครับ?
หมอมีความรักไหมครับ?
หมอห่วงใยครอบครัวของคุณหมอไหมครับ?
หมอรู้วันที่หมอต้องจากโลกนี้ไปไหมครับ?
.
หมอก็มี Pain Point เหมือนคนทั่วไป คือ
ถ้าหมอจากไปก่อนวัยอันควร หมอไม่ได้จากไปแต่เพียงร่างกาย แต่คุณหมอได้นำเอาความสามารถติดตัวไปด้วย ซึ่งไม่สามารถถ่ายทอดให้ใครได้ และความสามารถนั้นสามารถสร้างรายได้มหาศาล ใช่ไหม?
.
เห็นไหมครับ เราไปคุยเรื่องเหล่านี้ต่างหาก เราไม่ได้คุยเรื่องการแพทย์เลย ดังนั้นไม่ต้องเกร็งครับ คุณหมอก็คนและท่านก็มีความรัก และที่สำคัญ เท่าที่ผมเคยประสบมา หมอเป็นคนมีเหตุมีผลและใจดีครับ
.
อย่างไรก็ดี หากเกร็งจนควบคุมไม่ได้ พูดความจริงไปเลยครับ
.
ในตอนต้นของบทพูดขายนี้ ผมจึงนำเอา “ความเกร็ง” นี้มาเปิดใจหมอไปในคราวเดียวกันเลย เรียกว่า คุณเองก็หายเกร็ง ส่วนคุณหมอก็ภาคภูมิใจและลดอีโก้ของหมอลงอีกด้วย ทำให้การสนทนาราบรื่นยิ่งขึ้นครับ
.
=========================
.
ตัวแทน: คุณหมอครับ หลายคนเกร็งกันมากๆ เวลาพูดคุยกับคุณหมอ เพราะในสายตาพวกเขา คุณหมอคือคนที่ฉลาดหลักแหลม และเขาคิดว่าคุณหมอมีสติปัญญาเหนือเกณฑ์เฉลี่ยของมนุษย์คนอื่นๆ จึงทำให้เวลามาพูดคุยกับคุณหมอ พวกเขาเก็รงกันหมดเลยครับ
.
คุณหมอคิดยังไงครับที่เขาคิดแบบนั้น?
.
คุณหมอ: ไม่ขนาดนั้นมั๊ง คุณก็พูดกันไป หมอก็คนนะ
.
ตัวแทน: เรียนหมอนี่ยากไหมครับ
(ให้ท่านเล่าให้เยอะที่สุด ส่วนคุณตั้งใจฟัง เป็นผู้ฟังที่ดี)
.
คุณหมอ: ……
.
ตัวแทน: ผมถือว่าวิชาชีพนี้ เป็นอาชีพที่ได้ช่วยผู้คนอย่างเป็นรูปธรรมอาชีพหนึ่งเลยครับ
.
คุณหมอครับ กว่าจะเรียนจบแพทย์ศาสตร์ กว่าจะทำงาน จนมาถึงวันนี้ ใช้เวลานานไหมครับ
.
คุณหมอ: ก็เป็นสิบปีนะ
.
ตัวแทน: ผมขออนุญาต ถามตรงๆ นะครับ ไม่ได้มีเจตนากวนคุณหมอจริงๆ ครับ
.
คุณหมอ: ว่าไงครับ
.
ตัวแทน: ถ้าสมมติว่า วันนี้คุณหมอรักษาคนไข้แบบไม่รับค่าจ้างตลอดไป คือจากนี้ไปรักษาคนไข้ ไม่เก็บเงิน
.
มีคนต้องเดือดร้อนจากการสูญเสียรายได้ตรงนี้ไหมครับ?
.
คุณหมอ: อ้าว! ลูกเมียหมอก็ต้องใช้เงินเหมือนกันนะ
.
ตัวแทน: แล้วถ้ารายได้ลดลงจากเดิมสัก 5% แปลว่าจากเดิมรายได้ 100 บาท เหลือ 95 บาท เหมือนลดค่ารักษาให้คนไข้สัก 5% น่ะครับ
.
ครอบครัวคุณหมอยังอยู่ต่อไปได้แบบไม่เดือดร้อน ใช่ไหมครับ?
.
คุณหมอ: ก็อยู่ได้นะ ไม่เดือดร้อน
.
ตัวแทน: คุณหมอครับ เห็นด้วยไหมครับ รายได้ทั้งในอดีตและที่จะมีในอนาคตมาจาก “ทักษะการเป็นแพทย์”
.
แต่ทว่า…ทักษะเป็นของ “เฉพาะตัว”
.
ทักษะความเป็นหมอไม่สามารถส่งให้ลูกในชั่วข้ามคืนได้ ไม่สามารถเอาความสามารถในการรักษาคนใส่ให้ลูกได้ เหมือนเอา Thumb Drive เสียบเข้าคอมพิวเตอร์แล้วส่งถ่ายข้อมูลได้ทันที
.
คุณหมอเห็นด้วยไหมครับ ลูกของคุณหมอไม่สามารถมาตรวจไข้ รักษาคนป่วยได้เหมือนคุณหมอ ถูกไหมครับ?
.
อย่างที่คุณหมอบอก คุณหมอก็คน ไม่มีใครหลีกหนีความเป็นจริงแห่งชีวิตได้แม้แต่คนเดียว
.
แต่หากคุณหมอออมเงินส่วนหนึ่งจากรายได้สัก 5%
(เหมือนลดค่ารักษาให้ผู้ป่วยสัก 5% นั่นแหละครับ)
.
ถ้าเกิดวิกฤตขึ้นมา ทักษะต่างๆ ค่าวิชาชีพที่คุณหมอสั่งสมมา จะไม่สูญเปล่า และจะถูกเปลี่ยนเป็นมรดกเงินสดก้อนโตให้คนที่คุณหมอรักและห่วงใยที่สุด คนที่คุณหมอรักก็จะไม่ลำบากแน่นอนครับ
.
แต่ถ้าไม่เกิดอะไรขึ้น 5% นี้ก็เป็นเงินเก็บไว้ใช้ยามคุณหมอเกษียณแทน
.
นั่นแปลว่า
ไม่ว่าจะเกิดอะไร หรือไม่เกิดอะไรขึ้น
คุณหมอก็ยังได้รับประโยชน์ทั้งสองทาง
.
.
ดารา เซเลป นักธุรกิจต่างก็ประกันค่าความสามารถกันทั้งนั้น เป็นเรื่องปกติ
.
✅เดวิด เบคแฮม ประกันแข้งที่ 2,000 กว่าล้านบาท
✅เจนนิเฟอร์โลเปซ ประกันก้นของเธอที่ 800 กว่าล้านบาท
✅ลูกค้าที่เป็นนักธุรกิจของผมประกันค่าความสามารถเท่ากับวงเงินกู้ที่เขากู้มาเพื่อไม่ให้ครอบครัวลำบากเมื่อเกิดปัญหา
.
(ปิดการขาย)
คุณหมอประกันค่าความสามารถที่วงเงินเท่าไหร่ก่อนดีครับ
ระหว่าง 10 ล้าน หรือ 20 ล้าน
.
เจฟ ชัยยะพัส
ความเห็นล่าสุด