อยากขายดี อยากให้คนชอบ ลองฟังให้มากกว่าพูด

อยากขายดี อยากให้คนชอบ ลองฟังให้มากกว่าพูด

ในเรื่องศิลปะการสื่อสารระหว่างบุคคล (Interpersonal Communication) หลายๆ คนต่างก็คิดว่า “การพูด” ให้ดีมีวาทะศิลป์ พูดโน้มน้าวใจเก่ง เป็นเรื่องที่ต้องมาก่อน แต่คุณเชื่อไหมครับว่า จากประสบการณ์การขายที่ผ่านมาทั้งชีวิตของผม และตำรับตำราที่นักขายระดับโลกเขียนให้เราได้อ่านกัน กลับบอกว่า ถ้าจะให้การสื่อสารระหว่างบุคคลทรงพลังและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ให้ทำเรื่องที่ตรงกันข้ามต่างหาก นั่นก็คือ “การรับฟัง”
.
ทำไมต้องมี “ศิลปะการฟัง”
.
เพราะอะไรน่ะหรือ?? เพราะมนุษย์ส่วนใหญ่เป็นสัตว์ที่สนใจแต่ความคิดตนเองแทบจะ 100% ตลอดเวลา พวกเขาคิดคำนึงแต่เรื่องที่เกี่ยวกับตัวเอง
ยกตัวอย่าง
.
เวลาถ่ายรูปหมู่ที่มีคุณอยู่ในนั้นด้วย เช่นภาพรับปริญญา รูปทั้งใบมีคนเป็นร้อย คุณมองหาใครก่อน?
คุณจะหารูปคนอื่นก่อน หรือ ตัวเองก่อน?
ขนาดรูปคุณเล็กเท่าหัวเข็มหมุด คุณก็ยังเพ่งมองหารูปคุณใช่ไหมล่ะครับ
.
เราสนใจตัวเองก่อนใช่หรือไม่?
.
เวลานั่งนิ่งๆ คิดคำนึงเรื่องอะไรก็ตาม ในเรื่องนั้นๆ จะมีตัวคุณอยู่ด้วยเสมอ เช่น
จะไปเที่ยวที่นั่นที่นี่ ก็จะมีภาพคุณอยู่ในนั้น
จะไปกินอาหารอร่อยที่นั่นที่นี่ ก็มี “คุณ” อยู่ในนั้นใช่ไหมล่ะครับ?
.
ไม่แปลกหรอกครับ เพราะมันคือ “ธรรมชาติของมนุษย์”
ทุกคนอยากได้รับความสนใจ
ทุกคนอยากได้รับการยอมรับ
ทุกคนอยากเป็นคนสำคัญ
ทุกคนอยากให้คนเห็นคุณค่าในตัวเขา

ภาษาการตลาดฝรั่งเขาเรียก “What’s in it for me.?” (WIIFM) ในเรื่องนั้นมี “ฉัน” อยู่ไหม

เมื่อคุณรู้และเข้าใจเรื่องนี้ คุณก็เอามาปรับใช้ในการสื่อสารระหว่างบุคคล
ถ้าคุณอยากให้ผู้คนชอบคุณ เป็นเพื่อนกับคุณ คุณลองทำแบบนี้ดูสิครับ…

ระหว่าง…
พูดแต่เรื่องของคุณเอง คุณเก่งอย่างนู้น คุณเจ๋งอย่างนี้
กับ…
ตั้งใจฟังเรื่องราวของคู่สนทนาของคุณอย่างตั้งใจ เสมือนหนึ่งว่าคุณกำลังชมหนังเรื่องโปรด

คุณคิดว่าผลลัพธ์ที่ออกมา ผู้คนจะชอบคุณจากการเลือกการกระทำแบบไหนครับ?

ในการขาย การทำธุรกิจ ก็เป็นเรื่อง การสื่อสารระหว่างบุคคล ทั้งสิ้น
ถ้าคุณรู้และเข้าใจ “เทคนิค” นี้ ผมยืนยัน กล้าการันตีว่า ผู้คนจะชื่นชอบคุณมากขึ้น อยากคุยกับคุณมากขึ้น บางครั้งพวกเขาอาจรอเวลาที่จะได้พบคุณอีกครั้งเพื่อพูดคุยกันอีก
ส่วนที่เหลือที่จะทำให้การขายของคุณสัมฤทธิ์ผลก็คือ “เทคนิคการขาย” ของคุณ

วิธีการ:
1. ตั้งใจฟังคู่สนทนา
2. ถามคำถามปลายเปิด
3. หยุด…เพื่อเปิดโอกาสให้คู่สนทนาได้พูด

#ตั้งใจฟังคู่สนทนาแบบจริงใจ
หลายคนไม่พูดแทรกคู่สนทนาก็จริง แต่เขาไม่ได้รับฟังคู่สนทนาครับ
เขาคิดในหัวว่าคุณจะพูดอะไรต่อ มากกว่าที่จะรับฟังอย่างจริงใจ

ดังนั้น…คุณลองทำแบบนี้ดูนะ
?ตั้งใจฟัง ด้วยการโน้มตัวไปข้างหน้าทางคู่สนทนา

?สายตาของคุณมองที่ปากคู่สนทนา และมีการสื่อสารทางสายตา

?พยักหน้ารับเป็นระยะ ยิ้มเมื่อคู่สนทนาเล่าเรื่องราวแล้วเขารู้สึกมีความสุข

?ไม่ว่อกแว่กสนใจสิ่งอื่น ให้คุณทำเสมือนว่ากำลังดูหนังเรื่องโปรดของคุณ และ คู่สนทนาของคุณคือตัวเอกในภาพยนตร์เรื่องนั้น

แน่นอนถ้าคุณจะรับฟังเขา และอยากให้เขาบอกเล่าเรื่องราว คุณต้อง #ถามคำถามที่ดี

คำถามที่ดีควรเป็นคำถามปลายเปิด เพื่อให้เขาได้เล่าเรื่องราว ได้บอกเล่าเรื่องที่เขามีความสุข เรื่องที่เขามีความสนใจ ดังนั้นผมจะใช้คำถามประเภทนี้

?โห ธุรกิจของพี่ใหญ่มากๆ เลยนะครับ ตอนเริ่มต้นยากไหมครับพี่ พอจะเล่าเป็นวิทยาทานให้น้องๆ ฟังเพื่อการพัฒนาตนเองได้ไหมครับ?

?ตอนที่ทำธุรกิจเคยประสบปัญหาหนักๆ แบบที่ไม่คิดว่าจะผ่านพ้นไปได้ไหมครับ แล้วพี่แก้ปัญหายังไงครับ?

?ที่สุดในชีวิตแล้ว พี่คิดว่าเรื่องอะไรสำคัญกับชีวิตพี่ที่สุดหรือครับ?

นั่นคือชุดคำถามที่ผมถามพี่ๆ กลุ่มนักธุรกิจ
คุณเชื่อไหมครับ บางครั้งคุยกันยาวมากๆ พวกเขาเล่าด้วยความภาคภูมิใจ ตื่นเต้น สนุกสนาน เสมือนหนึ่งว่าเขากำลังย้อนเวลากลับไปเห็นตัวเองอีกครั้ง และผมก็ตั้งใจฟัง ยื่นตัวไปข้างหน้า พยักหน้ารับเป็นระยะ มองปาก สบตาเวลาสนทนา หยุดพูดบ้าง..เว้นระยะ เพื่อให้เขาได้พูดต่อ

ส่วนชุดคำถามที่ใช้เปิดหัวใจผู้คนหรือสร้างมิตร ทำให้คนอยากคุยกับคุณก็เช่น

✅อะไรเป็นสิ่งที่คุณชอบทำที่สุด ทำได้ไม่เบื่อเลย ถ้ามีเวลาว่างจะต้องทำสิ่งนั้นเสมอ

✅สำหรับพี่แล้ว อะไรคือสิ่งที่สร้างความสุขทางใจที่สุดหรือครับ? เพราะอะไรหรือครับ?

✅เห็นพี่แต่งตัวแบบนี้ นึกไลฟ์สไตล์พี่ไม่ออกจริงครับ 555 พี่ชอบชีวิตแบบไหนครับเนี่ย ?

ชุดคำถามแบบนี้ก็เปิดหัวใจผู้คนได้
ข้อสำคัญคือ คุณต้องรับฟังเขาอย่างตั้งใจนั่นเอง

กรณีที่ลูกค้าพูดไม่เก่ง ไม่ค่อยพูด
ผมก็จะใช้เทคนิคการถามง่ายๆ

❓“อื้อหือ..แล้วยังไงต่อนะครับพี่”

❓“ยังไงนะครับ พี่ช่วยขยายความนิดได้ไหมครับ”

❓“แล้วหลังจากนั้น..เป็นยังไงครับ”

ชุดคำถามนี้จะช่วยให้คู่สนทนาพูดต่อได้

เอาล่ะ เอาล่ะ ???
คุณอ่านมาถึงตรงนี้ได้แสดงว่าคุณจัดอยู่ในกลุ่มผู้รักการเรียนรู้ นักแสวงหา
ถ้าคุณอ่านแล้วผ่านไป ไม่เกิดอะไรขึ้นกับชีวิต คนเขียนก็อาจรู้สึกว่าเสียเวลาเราทั้งคู่จริง
ผมเสียเวลาเขียน คุณเสียเวลาอ่าน แล้วก็ไม่เกิดอะไรกับชีวิต

เรามาทำแบบฝึกหัดกันดีกว่า แล้วมาบอกผลลัพธ์ผมด้วยนะครับ ผมอยากรู้ว่า มันได้ผลกับผม แล้วมันได้ผลกับคุณไหม

การบ้าน: ให้คุณคุยกับคน 20 คน ในหนึ่งสัปดาห์ โดยใช้ชุดคำถามที่ผมเขียนเป็นตัวอย่าง พร้อมทั้งใช้เทคนิคการฟังด้านบน แล้วมาบอกผมทีครับว่า คุณได้ผลลัพธ์อะไรบ้าง

แล้วคุณจะไม่แปลกใจว่าทำไม คุณมีเพื่อนเยอะ ลูกค้าเยอะ ใครๆ ก็ชอบคุณ

แล้วพบกันเมื่อพบกันครับ

เจฟ ชัยยะพัส