• LOGIN
  • ไม่มีสินค้าในตะกร้า

ไปเสนอขาย แต่ลูกค้าบอกมีประกันชีวิตแล้ว แก้ยังไง

ไปเสนอขาย แต่ลูกค้าบอกมีประกันชีวิตแล้ว แก้ยังไง

จากประสบการณ์การขายของผม
ผมพบว่าลูกค้าที่มีกรมธรรม์แล้ว เคยซื้อประกันชีวิตแล้ว
จะคุยง่ายกว่าคนที่ไม่เคยซื้อประกันชีวิตเลย
และอัตราการปิดการขายได้มีสูงมาก
(หากคุณรู้เทคนิคนะครับ)
.
.
ลูกค้าเกินร้อยละ 90 ไม่รู้จริงๆ ครับว่ากรมธรรม์ที่ตัวเองถือไว้มีผลประโยชน์อะไรบ้าง หรือไม่ก็ลืมไปแล้วหลังจากตัวแทนอธิบาย หลังจากนั้นลูกค้าแค่เพียงเก็บกรมธรรม์ใส่ลิ้นชักหรือใส่เซฟไว้ ไม่ได้นำออกมาทบทวนอีกเลย
.
.
ดังนั้นเวลาพบลูกค้าที่มีกรมธรรม์แล้ว อย่า..ตระหนก
ให้ใช้เทคนิคที่ผมจะสอนดังต่อไปนี้
.
กรณีที่ 1 ลูกค้ามีกรมธรรม์ฉบับเดียวหรือสองฉบับ
(พรุ่งนี้มาเขียนเล่ากรณีที่มีกรมธรรม์เป็นสิบฉบับก็ขายเพิ่มได้)
.
ขั้นตอนที่ 1 แสดงความยินดี
ตัวแทน: “ยินดีด้วยครับพี่เป็นชนส่วนน้อยในประเทศเราครับ เพราะคนไทย 100 คนถือกรมธรรม์แค่ 30 คน
แปลแบบภาษาชาวบ้านว่า คนไทยอีกราว 70% จากไปแบบค่าตัวเป็นศูนย์ ในขณะที่คนในชาติที่พัฒนาแล้วเสียชีวิตจะมีมรดก เป็น “เงินสด” ให้ครอบครัวเสมอ ไม่เป็นภาระกับใคร”
.
เป็นสถิติที่น่าแปลก ประเทศที่ถูกจัดอันดับให้เป็น “ประเทศที่พัฒนาแล้ว” อัตราส่วนการถือกรมธรรม์ประกันชีวิตกับประชากรอยู่ในระดับที่สูงมาก
ยกตัวอย่าง
คนญี่ปุ่น 322%
คนสิงคโปร์ 267%
(พร้อมยื่นหลักฐานให้ดู ใช้ภาพกราฟฟิคในกลุ่ม)
.
ขั้นตอนที่ 2 หาข้อมูล
ตัวแทน: “แล้วคุณลูกค้าทราบไหมว่า กรมธรรม์ที่ถืออยู่มีความคุ้มครองชีวิตเท่าไหร่ครับ?”
.
ลูกค้าอาจจะจำได้ หรือจำไม่ได้ ถ้าจำไม่ได้มีแนวโน้มว่าลูกค้าไม่ได้สนใจเรื่องการประกันชีวิตเท่าใดนัก และอาจซื้อเพราะมีตัวแทนขอให้ช่วยซื้อ พูดง่ายๆ ซื้อไปงั้นๆ ตัวแทนต้องหาข้อมูลให้ได้ว่าเขาซื้อทุนประกันชีวิตเท่าใด มีประกันสุขภาพหรือไม่
.
ถ้าลูกค้าจำได้ก็จะตอบ เช่น
200,000 บาท
500,000 บาท
แล้วแต่จะตอบ
.
ขั้นตอนที่ 3: สร้างอุปมาอุปไมย (Analogy) เพื่อนำเสนอขายเพิ่ม
ลูกค้า: “คิดว่าน่าจะมีทุนประกันชีวิต 300,000 บาท”

ตัวแทน: “คุณลูกค้าครับ ถ้าวันนี้มีใครคนหนึ่งมาจ้างคุณลูกค้าด้วยเงิน 300,000 ให้หยุดทำงานหารายได้อีกตลอดชีวิต พูดง่ายๆ 300,000 บาทนั้น เป็นเงินก้อนสุดท้ายในชีวิต คุณลูกค้าจะรับเงื่อนไขของเขาไหมครับ?”

ลูกค้า: ไม่รับหรอก
ตัวแทน: ทำไมล่ะครับ

ลูกค้า: เพราะในชีวิตนี้ ผมยังหาได้มากกว่า 300,000 บาทเสียอีก จะไปรับแค่นั้นทำไม

ตัวแทน: ผมเห็นด้วยเลยครับ คุณลูกค้าลองนึกในมุมนี้ดูครับ ถ้าวันนี้เกิดสวรรค์ไม่แฟร์ ส่งเทวดามารับตัวคุณลูกค้าไปอยู่สวรรค์ก่อน รายได้ที่บอกว่าจะหาได้อีกเยอะ จะหายไปทันที ครอบครัวจะได้รับเงินสดแค่เพียง 300,000 บาท เสมือนมีใครมาจ้างให้หยุดหารายได้ด้วยเงินจำนวนนั้น ถูกไหมครับ

คำถามคือ 300,000 บาทจะเพียงต่อการรักษาสถานะความเป็นอยู่ของคนที่พี่รักไหมครับ? เพียงพอให้พวกเขาสุขสบายเหมือนเดิม พี่ผู้หญิงไม่ต้องออกมาทำงานหนักเพิ่มขึ้นเพื่อเลี้ยงลูก ให้พวกเขาได้มีชีวิตที่สุขสบาย

อุปมาเหมือน พี่ขับรถเมอร์ซิเดสเบนซ์คันเบ้อเริ่ม เกิดยางแตก ไปเปิดกระโปรงท้ายรถเพื่อหยิบยางอะไหล่มาเปลี่ยน แต่กลับไปเจอ “ยางรถจักรยาน” ก็คงเปลี่ยนใส่รถเบนซ์ไม่ได้ ไม่เพียงพอที่จะทำให้รถเบนซ์วิ่งต่อไปได้ ถูกไหมครับ?

ลูกค้า: …

ตัวแทน: วันนี้เพิ่มมรดกให้กับคนที่พี่รักที่สุด
1,000,000 หรือ 2,000,000 บาทดีครับ
ออมเพียงปีละ 3% ของกองทุนมรดกที่มอบให้ครับ

(ดำเนินการปิดการขายตามขั้นตอน)

เจฟ ชัยยะพัส

2020-02-05
© Copyright 2019 iamjeffthailand Company Limited All rights reserved
X